会社経営の話。売上１０億円、営業利益３千万円の会社があったとしよう。会社は当然、売り上げを伸ばし利益を大きくしたい。ここで社員に「どうすればいいか」を問う。すると多くの社員がコストカットを提案する。「出張時のタクシー利用は禁止にしましょう」「年末のカレンダー作りを減らしましょう」「エアコンはなるべく控えましょう」「歓迎会の会社負担を減らしましょう」・・◆どこの会社でもこのような会議が開かれるらしい。コストカッターと呼ばれる担当者が偉そうに「これで年間３０万円はコストを削減できます」などとのたまう。このような状況に遭遇したなら私は「バカじゃないの？コストカットなんて中学生でもできる。それよりもどうやって売り上げを伸ばすかを考えろ！」と言いたくなる。１００万円の無駄を削ることよりも５億円売り上げを伸ばすことを提案しろ！◆「コストカットよりもマネーメイク」「コストカッターよりもアイデアマン」だ。「マネーメイク」できる「アイデアマン」で、その構想を分かりやすく説明できる人間が大きく出世する。だがそんな人間はめったにいない。

昨年はニューヨークの名門ジャズクラブ『バードランド』と『ヴィレッジヴァンガード』に行くことができ久しぶりに本場のジャズを堪能した。東京にも『「ルーノート』『コットンクラブ』『ビルボード』『スウィング』など素晴らしいジャズライブ店があるのだがコロナ禍以来どうも低調だ。◆コロナ禍で外人タレント（外タレ）が来られなくなったのはしようがない。だがコロナが落ち着いた今になっても相変わらず外タレが戻って来ない。「来月は誰が来るかな？」と楽しみにこの４店のスケジュールを確認するのだが最近は毎回ガッカリしている◆店に聞いたわけじゃないが、おそらくコロナ禍の影響ではなく「円安」の影響だろう。かつてのように外タレを呼んでいたのでは客単価を５０％アップしなければならない。そうなると客は来なくなる。と思って外タレを呼ばず（呼べず）程度の低い日本のミュージシャンで済ましているようだ。寂しい。

受注に関しては「期待値管理」を守らせたいと思っているのだが算数の苦手な営業マンが多く、なかなか徹底できない。「この宝くじは1枚が100万円。当たれば1億円になる。だから買いましょう」というセンスのない営業マンが多い。◆重要なのは「当たる確率はどれくらいなの？」ということ。この「当たる確率」が最も重要。当たる確率が１０％あれば購入する。（1億円）×（１０％）は1000万円。期待値は購入額の10倍である。利益期待値は900万円。買わない手はない。◆「この宝くじは1枚が1000万円です。当たると1億円になります。当たる確率は５０％です」・・当然、これも買う。だって期待値は5000万円。利益期待値は4000万円なのだから。◆では「この宝くじは1枚が5億円。当たれば10億円。当たる可能性は８０％」は買うか買わないか？私は「買ってはダメ」と言う。「期待値は8億円ですよ。利益期待値は3億円ですよ！」と言うかもしれない。確かに魅力ある。だが２０％の確率で外れる。外れた時には5億円の損が出る。会社が潰れてしまう。◆営業管理は「期待値管理」が絶対なのだが『社運を賭ける』ようなことはしてはならない。